北京東山機(jī)械技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)羅垂紀(jì)先生

     經(jīng)營(yíng)理念：社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想核心是依法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信第一。中國(guó)諺語(yǔ)：君子愛(ài)財(cái)，取之有道。道者，就是守法、誠(chéng)信。羅垂紀(jì)先生依此行事為人。

    中國(guó)巨大的市場(chǎng)吸引著各大跨國(guó)公司的目光，他們紛紛采取不同的方式和途徑將自己的產(chǎn)品源源不斷地輸入中國(guó)，從而形成了一支龐大的總經(jīng)銷商、總代理商隊(duì)伍。北京東山機(jī)械技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱東山公司）就是這支隊(duì)伍里的佼佼者。自1992年，東山公司將世界最大的密封件、減振元件制造商——德國(guó)弗羅伊登貝克(Freudenberg) 集團(tuán)公司的產(chǎn)品引入中國(guó)以來(lái)，經(jīng)過(guò)不懈的努力，其經(jīng)銷的產(chǎn)品不僅應(yīng)用在長(zhǎng)江三峽工程水閘啟閉機(jī)的油缸上、提速后的火車減振器中、軋鋼生產(chǎn)線的油缸及工程機(jī)械上，而且更廣泛地應(yīng)用在我國(guó)進(jìn)出口的機(jī)械產(chǎn)品及其他高、精、尖技術(shù)的機(jī)械制造上，并在業(yè)界建立了良好的聲譽(yù)。為了追尋東山公司走過(guò)的路，我們專程走訪了東山公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理羅垂紀(jì)先生。
     青春時(shí)代的密封性情結(jié)

    在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)羅垂紀(jì)先生一談到密封方面的事情，就表現(xiàn)出一種超常的興致，完全不象他談經(jīng)營(yíng)、談管理那樣冷靜。這緣于他青春時(shí)代的一段情結(jié)。

    事情還得追溯到20世紀(jì)60年代，那時(shí)候酒精在工業(yè)上、國(guó)防上、醫(yī)療上都不可或缺。當(dāng)時(shí)我國(guó)酒精的原料是糧食，但三年自然災(zāi)害時(shí)期連飯都吃不上，哪來(lái)的糧食造酒精，于是國(guó)家化工部和林業(yè)部提出搞個(gè)會(huì)戰(zhàn)，專門研究用木材場(chǎng)加工的下腳料進(jìn)行水解發(fā)酵制造酒精。由于羅垂紀(jì)先生學(xué)的、教的都是木材水解，因此他在北京雙井附近的光華木材廠參加了會(huì)戰(zhàn)組。經(jīng)過(guò)三年的摸索，終于制成了一噸半酒精。酒精是制造出來(lái)了，但遺憾的是兩個(gè)難題始終沒(méi)能得以解決，這就在制造過(guò)程中管道發(fā)生泄漏、腐蝕。泄漏的原因就在密封件不過(guò)關(guān)，僅此一點(diǎn)，在生產(chǎn)制造過(guò)程中就流失達(dá)20%。這三年，泄漏問(wèn)題給他留下了深刻印象，成了無(wú)法抹去的記憶。從此青春理想和密封件密不可分，并伴隨著他度過(guò)了青春、中年，直到數(shù)十年后才得以實(shí)現(xiàn)。雖然實(shí)現(xiàn)稍晚了點(diǎn)，但比起那些終身都沒(méi)能實(shí)現(xiàn)理想的人，羅垂紀(jì)先生是幸運(yùn)的。

    把世界上最好的密封產(chǎn)品引入中國(guó)

    羅垂紀(jì)先生一直強(qiáng)調(diào)：防漏是一個(gè)世界性的難題。前些年美國(guó)航天飛機(jī)在空中爆炸，檢查后得出的結(jié)果就是泄漏造成的。以前，我國(guó)因泄漏問(wèn)題嚴(yán)重影響了機(jī)械工業(yè)水平的提高，國(guó)家機(jī)械部專門設(shè)立了“防漏小組”，解決機(jī)械泄漏問(wèn)題。幾十年過(guò)去了，泄漏問(wèn)題仍然沒(méi)能得到很好的解決。因?yàn)闄C(jī)械產(chǎn)品泄漏問(wèn)題的解決需要一流的技術(shù)和產(chǎn)品。目前，就中國(guó)的機(jī)械工業(yè)發(fā)展來(lái)看，隨著我國(guó)加入WTO和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的進(jìn)一步加快，一方面需要進(jìn)口大量的外國(guó)先進(jìn)機(jī)械設(shè)備，以提高中國(guó)機(jī)械工業(yè)整體水平；另一方面，中國(guó)機(jī)械設(shè)備要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)必定要從提高質(zhì)量抓起。這就需要用最好的密封產(chǎn)品來(lái)裝備各種機(jī)械設(shè)備，這是盡快提高機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量最經(jīng)濟(jì)、最有效的捷徑。為了提高我國(guó)機(jī)械設(shè)備整體水平，羅董事長(zhǎng)從東山公司發(fā)展壯大的實(shí)踐中總結(jié)出：要發(fā)揮我國(guó)人才資源和機(jī)械大部件國(guó)產(chǎn)化、低成本的優(yōu)勢(shì)，就要選擇世界一流密封配件產(chǎn)品進(jìn)行組合。這樣做，既能提高機(jī)械設(shè)備的質(zhì)量，又不會(huì)加大多少成本。因?yàn)槊芊馀浼脑靸r(jià)只占機(jī)械總造價(jià)的1.5%左右，而且現(xiàn)在許多高質(zhì)量的產(chǎn)品都是用這種方式來(lái)提高產(chǎn)品檔次的。因此，引進(jìn)世界一流的密封產(chǎn)品來(lái)裝備機(jī)械設(shè)備提高整體機(jī)械工業(yè)水平至關(guān)重要。東山公司經(jīng)營(yíng)宗旨是以弗羅伊登貝克集團(tuán)公司的產(chǎn)品裝備中國(guó)機(jī)械設(shè)備，提高中國(guó)機(jī)械整體產(chǎn)品質(zhì)量，使其在國(guó)際市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力。

    當(dāng)前，在我國(guó)工業(yè)發(fā)展上，國(guó)家出臺(tái)了以提高產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益來(lái)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提升的諸多政策。在汽車、工程機(jī)械、冶金設(shè)備等機(jī)械行業(yè)的零部件采購(gòu)方面，要求按國(guó)際慣例，實(shí)行“全球采購(gòu)制”。這為東山公司的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境和巨大的市場(chǎng)空間，為此，羅垂紀(jì)先生表示：“我們必須抓住這一良好機(jī)會(huì)，采取切實(shí)可行的措施來(lái)拓展我們?cè)谑袌?chǎng)上的占有率。希望弗羅伊登貝克集團(tuán)公司的產(chǎn)品能為我國(guó)機(jī)械設(shè)備上水平、上檔次盡一點(diǎn)綿薄之力。”

    誠(chéng)信為本  依法經(jīng)營(yíng)

    東山公司所經(jīng)營(yíng)的弗羅伊登貝克集團(tuán)公司的產(chǎn)品，在最初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)并非一帆風(fēng)順。1991年，一次偶然的機(jī)會(huì)，羅垂紀(jì)先生結(jié)識(shí)了弗羅伊登貝克集團(tuán)的執(zhí)行董事。兩人為促成合作，羅先生1992年去德國(guó)，并把弗羅伊登貝克人員帶到中國(guó)考察三次，經(jīng)多次商洽，終于達(dá)成協(xié)議。1992年，羅垂紀(jì)先生終于以香港公司的名義開(kāi)始在中國(guó)艱難的推銷工作。剛開(kāi)始公司只有兩個(gè)人，加之人們當(dāng)時(shí)還不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，前三年一筆生意也沒(méi)做成，直到1994年成立東山公司時(shí)，才做成幾萬(wàn)元的生意。但弗羅伊登貝克的產(chǎn)品已逐漸被人們認(rèn)識(shí)，公司也迅速發(fā)展起來(lái)，并在1997年走上了規(guī)范而快速發(fā)展的道路，每年?duì)I業(yè)額以成倍的速度增長(zhǎng)。

    經(jīng)歷了十年的艱苦創(chuàng)業(yè)，羅垂紀(jì)先生頗有感觸地說(shuō)：“誠(chéng)信為本、依法經(jīng)營(yíng)是東山公司立足于中國(guó)市場(chǎng)的根本，也是東山公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。”面對(duì)我們提出的“中國(guó)市場(chǎng)信用體系還沒(méi)真正建立起來(lái)，市場(chǎng)還處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，東山公司堅(jiān)持這樣的經(jīng)營(yíng)理念，是否會(huì)影響公司發(fā)展”的問(wèn)題時(shí)，羅先生坦然一笑說(shuō)：“東山公司是一家立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的公司，從目前來(lái)看多少是有些影響，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)公司是有利的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身就應(yīng)該是一種信用經(jīng)濟(jì)，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該堅(jiān)持這一條，這也是國(guó)際通用的市場(chǎng)規(guī)則，所以我們并不在乎一時(shí)的得失。”

    一個(gè)企業(yè)的品質(zhì)往往是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者人格的體現(xiàn)，羅垂紀(jì)先生這位1958年畢業(yè)于北京林業(yè)學(xué)院的新中國(guó)早期大學(xué)生，其身上表現(xiàn)出的帶有傳統(tǒng)美德的人格魅力，讓我們感到震撼，這也許是中國(guó)知識(shí)分子的特有人格吧。東山公司作為德國(guó)弗羅伊登貝克集團(tuán)公司在中國(guó)的總銷售公司，如果嚴(yán)格按照國(guó)際貿(mào)易的通用法規(guī)，雙方首先要簽訂合同、辦理銀行信用證，然后對(duì)方憑銀行信用證發(fā)貨，如果發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛的問(wèn)題，也由銀行出面處理，但由于羅垂紀(jì)先生與德國(guó)弗羅伊登貝克集團(tuán)公司在長(zhǎng)期交往的過(guò)程中從未違約，因而建立了非常良好的個(gè)人信用和公司信用，憑借著這種信用，僅憑一紙訂單弗羅伊登貝克集團(tuán)公司就可直接給東山公司發(fā)貨。這樣，由于減少了進(jìn)貨中間的很多環(huán)節(jié)，一方面，可以保證給客戶交貨的時(shí)間及時(shí)快速，提高服務(wù)質(zhì)量；另一方面，可以免去許多辦信用證的費(fèi)用，還能形成合理的產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)，減少壓貨資金等，從而降低了產(chǎn)品成本，確保了東山公司在市場(chǎng)中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

    伴隨著中國(guó)加入WTO、北京申奧成功、北京CBD工程的全面啟動(dòng)，以及西氣東輸、南水北調(diào)、西部大開(kāi)發(fā)、保護(hù)生態(tài)環(huán)境、三峽工程等國(guó)家重點(diǎn)基礎(chǔ)建設(shè)的不斷推進(jìn)，各種建筑、工程機(jī)械有著前所未有的廣闊前景。同時(shí)也面臨著對(duì)機(jī)械質(zhì)量要求越來(lái)越高的問(wèn)題，因此，機(jī)械制造在選材方面至關(guān)重要，誰(shuí)能制造出最好的機(jī)械，誰(shuí)就能增加市場(chǎng)的占有率，誰(shuí)就最具有競(jìng)爭(zhēng)力，就能把握住這次良好的商機(jī)而得到快步發(fā)展。

    東山公司就是一個(gè)抓住機(jī)會(huì)的成功者。正是由于東山公司領(lǐng)導(dǎo)的高瞻遠(yuǎn)矚、腳踏實(shí)地、誠(chéng)信為本、依法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范化及人性化管理，東山公司在10年的時(shí)間里就得到充分發(fā)展。為發(fā)展中國(guó)的機(jī)械工業(yè)起到了積極的促進(jìn)作用。