快速跑
     華銳風電高級副總裁李樂成是中國風電業急速國際化這股洪流的親歷者。他帶領的華銳國際業務部從今年年初30多人快速增長至92人。在今年不到10個月的時間，在愛爾蘭、巴西、美國、瑞典等市場都實現了破冰之旅。
     最新的捷報來自巴西。華銳拿下了Desenvix公司在巴西Sergipe地區的34.5MW風電場23臺風機的訂單。這個風場是巴西2009年的招標項目，當時中標的開發商將項目轉讓給Desenvix，而最初招標綁定的一家歐洲風機供應商要價太高，Desenvix通過計算后意識到必須更換風機供應商才能實現計劃的投資回報率。已在巴西有制造基地的歌美颯和GE迅速加入到對該訂單的爭奪中。
     這也給了華銳一個進入巴西市場的絕好機會。憑借高性價比的產品、更快速的響應速度和更長期的服務承諾，華銳最終勝出，拿到了這23臺風機的訂單。“西方企業交貨可能需要半年，我們承諾四個月。”李樂成告訴《環球企業家》。
      李樂成肩上的擔子不輕。華銳風電董事長韓俊良曾在去年許下未來五年華銳海外市場收入要占到總銷售收入50%的目標。李樂成曾經花三個月的時間在瑞典談成一個訂單。這位瑞典客戶后來見到韓俊良時感嘆，自己是歐洲唯一一家三個月就簽訂一單生意的企業，原因就是李樂成對項目的積極推進。“華銳的風格是快速往前走，我們畢竟是和時間在賽跑。”李樂成說。
     最具挑戰性的是美國市場。由于美國新能源政策的不穩定，加大了市場風險。中國第四大風機制造商明陽風電負責國際業務的副總王松直言，現在美國市場投資回報率很低。然而在這個具有示范意義的市場，沒有企業會放棄攻克。金風、三一、聯合動力、華銳都已開始涉足美國市場。
     歐洲新能源政策在全球來看是最穩定的，因此風電在整個電力供應中的比例非常高。王松認為，西歐地區的市場滲透率已經很高，且本地制造商能力很強，全球一線風機制造商Vestas、Enercon、Gemas均來自于歐洲，“(西歐)沒有太多市場規模可以開發了，特別是德國、西班牙”。因此，在明陽海外市場的目錄中，德國就被劃分到二級市場中。
     華銳認為，歐洲市場現在的剩余機會是海上風電，以及東歐的匈牙利、保加利亞、羅馬尼亞和波蘭四國的開發潛力。為此，華銳已單獨成立了一個歐洲業務部來拓展歐洲市場。
     除歐美以外，南非、巴西、土耳其、伊朗等新興市場也成為中國風電設備商爭搶的新大陸。明陽已把南非、印度、拉美三地作為海外拓展的首選市場。王松介紹，這些新興市場有能源需求，而傳統制造業實力相對薄弱，加之在財政補貼上與西方國家無法相比，容易接受中國更廉價的產品。“先從薄弱的地方做起，不要直接撲向競爭激烈的市場。在很短的時間內占到更多的地盤，才有很好的回報。因此從戰略上講選擇新興市場是合適的。”王松向《環球企業家》解析明陽的海外戰略。 
     事實上，海外并不會輕松地給中國企業提供適宜孕育的溫床。從華銳和超導的訴訟官司中，可窺見一斑。
     成立于1987年的美國超導，總部位于美國馬薩諸塞州的德文斯市。2006年，超導收購了奧地利風機設計公司Wintech，Wintech陸續和華銳簽訂了多個不同MW風機的開發合同。“我們跟華銳的深度合作已經進行了五年，幫助他們從一個對風電行業沒有任何涉及的企業，到這樣一家規模非常大的企業。所有他們風機的核心部件，都是從我們這里采購的。”超導全球副總裁杰森·弗雷德特(Jason Fredette)告訴《環球企業家》。其提到的“核心部件”是指電氣部件包括變頻器模塊，PLC等。
     超導在全球有十多家風機企業客戶，但華銳是其最大客戶。2009年華銳的業務量占超導業務收入的75%。這兩家深度合作長達五年的商業伙伴的關系破裂，在今年較早時就露出了苗頭。杰森·弗雷德特說，今年3月，超導意識到華銳有不想支付超導已交貨產品的貨款的可能，這筆貨款達2.5億美元。
     3月31號，華銳拒收超導按合同準備的1.5MW和3MW風機的電氣部件，隨后超導股價下跌41.8%。矛盾進一步加深。
     華銳的解釋是，超導提供的電氣產品并不符合合同規定的“具備低電壓穿越功能”的要求，因此暫停付款和收貨工作。華銳高級副總裁陶剛告訴環球企業家記者，超導提供的變頻器故障率較高，且“幾乎沒有售后服務”，這幾年華銳員工代替超導在風電現場進行故障維修，墊付了本應由超導支付的成本。“他們稱我們拖款幾個月，其實他們拖付我們的款長達幾年。”陶剛說。
     真正促使超導把華銳推上法庭的是涉嫌盜竊知識產權的事件。今年7月，風電并網技術國家標準《風電場接入電力系統技術規定》(以下簡稱“新國標”)已通過最終審核并已報送國家標準化管理委員會，其中包括風電場并網風機必須具備低電壓穿越技術。
     杰森·弗雷德特稱大部分的研發工作是由超導在奧地利完成的，并向華銳提供了1.5MW和3MW風機電氣部件的升級改造服務，使之能夠通過新國標的測試要求。“這只是研發階段的成果，我們還沒有正式把產品出售給華銳。但很奇怪，6月我們發現華銳在很多風場的風機開始使用上了我們的新產品。”杰森·弗雷德特說。
     超導稱，后來通過調查發現其前雇員卡拉巴斯維克(Dejan Karabasevic)私自把設計圖紙和軟件源代碼出售給了華銳。杰森·弗雷德特告訴環球企業家記者，手中掌握“非常確鑿的證據”，證實卡拉巴斯維克和華銳的高層有密切互動，并私自把超導有知識產權的產品交給華銳高層。
     卡拉巴斯維克已在奧地利被判犯有欺詐和“工業間諜罪”，被判處一年監禁，緩刑兩年，同時要向美國超導賠償27萬美元損失。英國《金融時報》報道說，卡拉巴斯維克的律師豪尼格稱，卡拉巴斯維克與華銳簽訂了一份雇傭合同，根據合同，華銳將在6年內付給他170萬美元。華銳明確否認這一指控，并稱現在掌握的低電壓穿越技術和方案，是由華銳近800人的研發團隊主導完成的。
     雙方嘗試過和平解決。最初商定于8月初在北京進行談判也多次改期，超導給出的理由包括所謂的中國臺風、美國飛機無法登陸等。后談判改為8月12日，陶剛作為華銳代表到達談判現場后，發現原先告知的超導談判代表由全球CEO改為了中國區總裁王建光，而且談判會場還有兩個無關人員。“在這樣一個敏感、嚴肅的談判場合，他們不僅更換談判代表事先一點招呼都不打，而且還帶了兩個無關人員過來，完全不尊重商業規則。”陶剛說。
     這次的會面并不如意，雙方對彼此提出的條件都不滿意。最終，超導還是選擇了以對簿公堂的形式來解決。
     這一正在進行中的訴訟已經影響到華銳海外市場的拓展進程。李樂成辦公桌左邊成堆的文件中，有一沓就是外媒針對訴訟案的報道。
     現在，海外媒體的輿論幾乎一邊倒地認定華銳竊取了超導技術。這與中國風電技術幾乎全部從西方引進有關。西方企業更擅于利用專利來進行市場競爭，比如通用電氣(GE)就在美國注冊了風機里安裝齒輪箱的專利，迫使進入美國市場的每一臺帶齒輪箱的風機必須向其支付一筆專利費用。
     美復能源總經理陳航認為，中國企業應該利用西方手段來進行競爭。應對方法包括找律師進行專利侵權的風險評估，將風險量化。
     中材科技副總裁陳淳認為，風電產品的設計和技術是最核心的競爭力，而這塊恰恰是中國企業薄弱的地方。另一位風機制造商的海外市場負責人告訴環球企業家記者，在在與海外客戶技術人員溝通中，他發現很多海外市場的技術應用對中國風電設備商而言還未聽說過。很多時候，需要他把在海外第一線了解到的國際最前沿技術告知國內研發團隊。
     技術上的躍進的確不能速成。比如扇區管理—在同樣大小面積的風場區域內，中國企業通常是根據葉片長度的4倍來進行風機布局，但如GE等卻能通過軟件模擬風機實際運行狀況，增加風機的布局臺數，再根據具體風況條件來調度風機的運轉，效能更高。而這一技術，中國同行目前尚無人掌握。
    “中國的同行們走向國際市場，遇到的第一個問題就是它們的產品質量如何，是否能按承諾交付，并且在技術上保證它們的高質量產品。這就是游戲規則。”維斯塔斯全球副總裁彼德·布隆說。
     中國風電[0.35 -5.48%]市場下游運營主要由五大發電集團把控，風場投資結構相對單一。過去幾年政府以風電裝機容量作為運營商的考量指標，導致運營商更青睞低價產品。因此風電特許權招標項目通常是低價中標。“這個行業品牌價值低，好東西壞東西，都以價格劃線。”三一電氣總經理吳佳梁說。