故事2:上學(xué)時(shí)老師經(jīng)常講愛迪生的一句名言:天才,那就是百分之一的靈感加百分之九十九的汗水!告訴我們要勤奮,勤能補(bǔ)拙,將來(lái)定能成為天才,于是我們“三更燈火五更雞,正是男兒讀書時(shí)”。然而,到現(xiàn)在許多人也沒發(fā)現(xiàn)自己成為天才,而且,有些事情即使再努力也沒用!后來(lái)才知道,愛迪生先生的名言,后面還有一句:但是,這百分之一的靈感要比那百分之九十九的汗水重要得多”!
從這兩個(gè)故事中,我們能否悟出一點(diǎn)道理。這就是,無(wú)論是對(duì)于任何事,還是對(duì)于任何人,我們一定要有一種強(qiáng)烈的思辨精神!沒有思辨,就沒有創(chuàng)新!沒有思辨,就沒有發(fā)現(xiàn)!我們?cè)倩剡^頭來(lái),看看這個(gè)營(yíng)銷溝通失敗的案例。小王之所以失敗,就是因?yàn)樗麤]有一種思辨的精神!沒有認(rèn)真思考店老板拒絕這句話,其背后的真正的原因是什么?是真的沒有地點(diǎn)放酒了嗎?店內(nèi)貨架也真的擠不下一支產(chǎn)品了嗎?如果真的是這樣?那為什么別的競(jìng)品,就可以大搖大擺地放在店里呢?我想,如果小王認(rèn)真地思考一下,運(yùn)用思辨的精神去想一下老板剛才的話,答案可以瞬間找到。
小王剛才的介紹,其實(shí)并沒有切入營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn),為什么老板要說(shuō)業(yè)務(wù)員比顧客還要多?為什么老板要說(shuō)溫度比酒度還要高?原因就在于現(xiàn)在正處于白酒淡季,天氣炎熱,白酒動(dòng)銷比較慢,占用資金比較多,一箱528元,誰(shuí)愿意占用這筆錢呢?因此,我們完全可以找到客戶拒絕背后的真正原因:老板擔(dān)心資金占?jí)海∪绻u不掉,風(fēng)險(xiǎn)很大?這時(shí)候,我們應(yīng)該怎么辦?很簡(jiǎn)單,找到病因,對(duì)癥下藥。小王完全可以說(shuō):“老板,我們的酒雖然占?jí)耗欢ǖ馁Y金,但是您放心,只要您現(xiàn)金進(jìn)貨,我們可以保證,如果您一個(gè)月不動(dòng)銷,公司可以保證無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退換,這下您盡可放心了吧!而且,我們與競(jìng)品相比,還有50%的力度促銷呢?這都可以變成您的利潤(rùn)呀!”
我就不相信,有利潤(rùn)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的好事,還有哪個(gè)傻瓜老板不愿意呢?
要記住,生意人跟什么都可以過不去,就是不可能與利潤(rùn)過不去!
無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶,我們一定要開動(dòng)腦筋,發(fā)揮思辨精神,找出老板拒絕你背后的真正原因!
營(yíng)銷自有道,溝通最重要!不是客戶不要,而是技巧沒找到!