一、銷售準備工作不足
    大家都知道，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。但是，現(xiàn)實銷售中，我們銷售人員往往容易疏忽銷售準備工作，而造成銷售工作的失敗。
    所以，只有做好準備工作，才能讓您最有效地拜訪客戶；才能讓您在銷售前了解客戶的狀況；才能幫助您迅速掌握銷售重點；才能節(jié)約寶貴的時間；才能計劃出可行、有效的銷售計劃。
    銷售準備是決定您的銷售事業(yè)是否成功的基本要素，專業(yè)的銷售人員的基礎首先是將自己銷售出去，所以你的銷售準備工作的是否徹底到位。
    我們來看在銷售工作中，我們要做出那些基礎準備工作。
    1、好的儀表：
    好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。
    ⑴、穿著打扮得體：
    五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；
    ⑵、職業(yè)禮儀專業(yè)：
    握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。
    2、良好的心態(tài)
    堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。將一個適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。
    相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細節(jié)都猶如您準備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
    銷售人員的形象和基本禮儀的注意
    3、市場情況
    ⑴、了解行業(yè)狀況：
    不同的產(chǎn)品或服務有不同的適用行業(yè)，通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。
    ⑵、了解客戶狀況：
    客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？客戶經(jīng)營情況（品牌、資金實力、主營業(yè)務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）如何？人脈關系（與所經(jīng)營品牌的廠商關系、社會關系、團購網(wǎng)絡等）如何如何？個人信息（性格、愛好、禁忌、生日）了解了多少？
    ⑶、了解競爭狀況：
    區(qū)域競爭的品牌有哪些？經(jīng)銷商商的選擇如何？有多少個經(jīng)銷商？其服務對比您的服務有什么區(qū)別？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。
    ⑷、把握區(qū)域潛力：
    公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。
    ⑸、市場特點：
    區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷售客戶的多少，如學校、銀行、報關業(yè)、事務所、機電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。