電話銷售的7種武器

    “與不正確的人對(duì)話就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢”這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人在對(duì)話，即使你其他方面做的很到位，你也不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：當(dāng)你是一個(gè)銷售中央空調(diào)的電話業(yè)務(wù)員，你始終在給昆明的一些企業(yè)打電話，結(jié)果是很長(zhǎng)時(shí)間也沒有銷售業(yè)績(jī)。這主要不是你的銷售技巧有問題，是因?yàn)槟阍诤筒徽_的人(企業(yè))在對(duì)話。因?yàn)槔ッ魇?ldquo;春城”，四季如春，根本不需要空調(diào)。在營(yíng)銷學(xué)的角度上說這是客戶的定位問題。類比到電話銷售上，就是你沒有找到正確的人。從這個(gè)例子上我們可以看出找對(duì)人在電話銷售中的重要性。在本文中我給大家介紹一下我在電話銷售過程中如何去找對(duì)人的時(shí)候利用的“七種武器”介紹給大家。希望能給同行們一點(diǎn)幫助!

    一、準(zhǔn)確的客戶定位：

    準(zhǔn)確的客戶定位是找對(duì)人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場(chǎng)定位上就發(fā)生了錯(cuò)誤，那電話銷售人員是不可能找對(duì)人的。舉例如下：一個(gè)電信服務(wù)商要推廣一個(gè)集團(tuán)電話的業(yè)務(wù)，要通過電話聯(lián)系相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人來推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。他們的市場(chǎng)部告訴電話銷售人員找負(fù)責(zé)電話的負(fù)責(zé)人聯(lián)系就可以，結(jié)果很不理想。這就是一個(gè)定位錯(cuò)誤的問題。

    實(shí)際上一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)電話的人往往是一個(gè)后勤人員或辦公室的某個(gè)人。他們根本無(wú)權(quán)決定辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，即使對(duì)這個(gè)服務(wù)有興趣，還要向上匯報(bào)，真正有決定權(quán)的應(yīng)該是行政部門的負(fù)責(zé)人。因?yàn)槎ㄎ坏腻e(cuò)誤，造成了項(xiàng)目的中途流產(chǎn)。現(xiàn)在很多公司在開發(fā)市場(chǎng)前都要咨詢一些專門幫助企業(yè)定位市場(chǎng)的公司咨詢，以做到精確的定位客戶。這類企業(yè)比較有名的比如北京的易拜資訊，他們被客戶稱為“目標(biāo)客戶識(shí)別專家”，在這方面非常專業(yè)，想詳細(xì)了解可以去他們的網(wǎng)站看一下,你一定會(huì)有所獲的!

    二、全面的企業(yè)資料：

    全面的的企業(yè)資料是找對(duì)人的必備武器，因?yàn)槿娴钠髽I(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。

    我通常的方法是通過專業(yè)的數(shù)據(jù)公司購(gòu)買企業(yè)名錄類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話銷售人員全面的了解企業(yè)。準(zhǔn)確性高，避免浪費(fèi)電話銷售人員的時(shí)間和精力。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對(duì)話。