通過實戰(zhàn)分析如下

我：價格能不能少點？

導(dǎo)購：您真心喜歡這個機器嗎？您是今天要買這個機器嗎？

我：太貴了！（不回答你的問題，不上你的道！）

導(dǎo)購：你今天是不是誠心要買，要買的話我現(xiàn)在去給你問下。不過空間不大，就幾十塊錢。（她又拿出了629，說，你要是想買便宜的話就拿這個629才799，直接拿629和K17對比，有價位低的）。

  --分析---

1、曲線應(yīng)對，鎖定產(chǎn)品

   面對先期砍價，一定要避免有直線 思維。有些產(chǎn)品沒有明碼標價，顧客問價后，不能直接報價，因為不管你報的價格高低，顧客都會回應(yīng)一句話：太貴了！所謂的曲線思維，就是把“太貴了”這句話 給憋回去，爛在顧客的肚子里。在給新日電動車專賣店導(dǎo)購培訓(xùn)時，我一直要訓(xùn)練的一套話術(shù)：

顧客：“這輛車多少錢？”

導(dǎo)購：“這輛車有點不一樣？”

顧客：“咋不一樣了？”

導(dǎo)購：“這輛車50塊錢一公斤，這輛車50多公斤！”

顧客：“…….”(吃驚？意外？疑惑？不解？要的就是這效果，把太貴了這句話給憋回去了吧？)

導(dǎo)購：“我們的車架采用的是……”

   新日的例子指的是沒有明碼標價的產(chǎn)品，對于已經(jīng)有價簽標價的產(chǎn)品，這個萬利達導(dǎo)購的應(yīng)對策略堪稱模板。

  手機價格都是明確標示，顧客看完價簽后，顧客都會有這樣的“條件反射”：

“價格太貴了，能不能少點？”

“價格這么貴，今天有什么活動？”

“價格不便宜啊，今天能打幾折？”

   面對顧客的以上反應(yīng)，一般導(dǎo)購大多是直線思維：要么是不好意思，我們的價格不能少，全市都是這個價；要么是您今天來的真巧，我們有活動……

   而這個導(dǎo)購沒用傳統(tǒng)套路，而是變成曲線思維，先鎖定顧客有沒有看好產(chǎn)品，對于這款手機還有沒有其它問題？潛臺詞就是對于這款手機，顧客現(xiàn)在存在的唯一問題就是價格問題。所以有個鎖定的過程，是看好產(chǎn)品才和你說價格，不會直接說價格，就是技巧了。

2、先打預(yù)防針，價格余地小

   我知道這款手機有199元的價格余地，但她先給鎖定：不過空間不大，就幾十塊錢。而且是自己做不了主，還要問一下。

   她這個預(yù)防針已經(jīng)明確告知了你討價還價的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面對這句話，如果顧客沒有其它反應(yīng)，說明顧客心理已經(jīng)默認了：便宜幾十塊錢也行。

3、心理暗示，還有便宜機型可選