用好經(jīng)驗(yàn)有兩個(gè)前提：時(shí)刻了解事實(shí)和學(xué)會(huì)提煉本質(zhì)。
　　人與人之間的差距，比人與動(dòng)物之間的差距都大，每個(gè)客戶都可能有他獨(dú)特的認(rèn)知，這在銷售上叫客戶的“概念”，也是客戶當(dāng)時(shí)所處的“事實(shí)”。這種巨大的差異，對(duì)經(jīng)驗(yàn)提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
　　所以，作為銷售，首先要考慮的是了解事實(shí)，在事實(shí)的基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)驗(yàn)。最忌諱的就是拿人家的經(jīng)驗(yàn)硬套。毛主席他老家之所以成功了，不在于他有多么偉大的思想，而在于他很會(huì)把人家的思想和做法（經(jīng)驗(yàn)）用實(shí)踐去改造。永遠(yuǎn)尊重事實(shí)，這是銷售成功的不二法門，哪怕你做了100年銷售。
　　提煉規(guī)律和本質(zhì)就難了，這真需要一點(diǎn)智慧。很多銷售都喜歡聽案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，卻忽視了方法后面的本質(zhì)。有些經(jīng)驗(yàn)之所以當(dāng)時(shí)有用，除了環(huán)境因素外，還因?yàn)樗狭虽N售中規(guī)律性的東西。而另外一些經(jīng)驗(yàn)純粹就是碰巧了，連“談經(jīng)驗(yàn)”的老手都搞不清是什么原因讓客戶滿意了，糊里糊涂地就歸結(jié)為“拉車門”了。
　　銷售規(guī)律最大的好處就是讓你由道生術(shù)，銷售經(jīng)驗(yàn)最大的弊端就是經(jīng)常讓你邯鄲學(xué)步。所以，能否看透經(jīng)驗(yàn)背后的規(guī)律，是高手與老手的又一個(gè)區(qū)別。
　　給客戶的利益只有回扣、折扣和紐扣
　　老手經(jīng)常會(huì)把“關(guān)系”這個(gè)詞掛在嘴邊，而且每說及這個(gè)詞，不是洋洋自得，就是故作神秘。“關(guān)系”在中國確實(shí)意義非凡，大致可分為血緣關(guān)系、同學(xué)戰(zhàn)友老鄉(xiāng)關(guān)系、中間人介紹關(guān)系等等。有人對(duì)此做過很深入的探討，劃分過若干層次。這也是老手們大顯身手的地方，甚至很多銷售會(huì)持有“關(guān)系決定論”的觀點(diǎn)。
　　他們做關(guān)系的手段雖有高下之別，但也不外乎三種：曉之以情、動(dòng)之以利、誘之以色。所謂“曉之以情”，就是探路，包括人家吃飯你買單、人家下車你開門、人家孩子你接送等等，簡(jiǎn)稱套磁。所謂“動(dòng)之以利”，就是回扣＋折扣。所謂“誘之以色”，不用解釋你也清楚，那滿大街的風(fēng)月場(chǎng)所都是給銷售準(zhǔn)備的。
　　不能否認(rèn)，銷售們這樣做確實(shí)有用，因?yàn)榇蛳碌膯巫釉谀菙[著呢，不承認(rèn)也不行。這也要拜我們的社會(huì)風(fēng)氣所賜。
　　不過話說回來了。我們比的不是有用和沒用，而是有用和更有用。對(duì)于這種以做關(guān)系為主的銷售，朋友曾經(jīng)問過我這樣一個(gè)問題：人家比你送的多怎么辦？
　　問題的關(guān)鍵也在這里。即使我們不去考慮道德和法律風(fēng)險(xiǎn)，如果你和對(duì)手都給回扣怎么辦？比誰給的更多？我們是銷售啊，不是天使投資人，哪來這么多錢？何況還有警察叔叔隨時(shí)找上門的風(fēng)險(xiǎn)。
　　高手在這個(gè)問題上和老手有什么區(qū)別？和老手一樣，高手也認(rèn)為銷售關(guān)系的本質(zhì)就是利益，但高手認(rèn)為“利益”在絕大部分情況下都不是回扣、折扣和紐扣。
　　我們知道，生意的本質(zhì)是等價(jià)交換，但這個(gè)“等價(jià)”絕不是產(chǎn)品的價(jià)值和客戶給的價(jià)格相等。正確的公式是：
　　客戶的價(jià)格＝產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值＋Sales創(chuàng)造的價(jià)值
　　也就是說，銷售人員需要在銷售過程中創(chuàng)造價(jià)值。這個(gè)公式也能解釋另一個(gè)現(xiàn)象：客戶都喜歡玩命地壓低你的報(bào)價(jià)，但是大部分情況下卻不選擇報(bào)最低價(jià)的供應(yīng)商，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品（別又歸結(jié)到關(guān)系上去，失敗的人最喜歡把成功歸結(jié)為運(yùn)氣）。