隊伍 
    2000年之后，任我行軟件推出了基于internet的電子商務整體解決方案，每套產品售價約在十萬元左右。在它的創建者們看來，國內大多數中小企業難以承受幾十萬元的高端軟件成本，而經營低價軟件的零售店面又無法提供令人滿意的售后服務。任我行軟件堅決從中端市場切入。其銷售策略是，與物流型的軟件銷售商合作，利用他們的渠道和自己的銷售經驗，共同發展。
    從銷售人員的招聘開始，任我行軟件即由各大區經理介入，進行“一對一”的渠道培養，團隊的初步建立一般在三個月內完成。這個“顧問型銷售團隊”的標準模式中包括一名銷售經理、兩名銷售員和一名技術服務人員，人數根據當地需求規模有所增減。
    銷售隊伍中每個崗位的人選都有清晰定位。銷售員被楊波比做“哨兵”和“步兵”，因為這是直接與企業決策者打交道的第一關，要善于分析捕捉客戶需求并以溝通層層推進。三條基本素質是：形象健康、學習能力強以及善于溝通。
    在團隊中配備“后勤兵”技術服務人員，也是公司多年銷售經驗的提煉。任我行軟件從一開始就要求服務人員走上第一線，“服務做得好一方面提升了企業的品牌，另一方面創造了更多的商機。”楊波強調服務人員也必須具備一定的銷售素質。
    對于最后一錘定音的“將領”銷售主管，業務能力和管理能力則缺一不可。“銷售計劃訂得好，不會帶團隊也沒用。”楊波認為主管在關鍵時刻要能解決一線人員的棘手問題，除了保證銷售計劃的順利制定和實施，還要善于激發下屬的潛力和上進心，幫助他們樹立職業生涯的發展目標。
    培訓 
    由于產品系列中包括ERP、CRM等管理軟件，所以任我行一直強調建立“顧問型的銷售團隊”。所謂“顧問型”，實際上是要求銷售人員熟悉各種軟件的功能和應用，并能夠幫助用戶根據自己企業規模的大小和發展階段推薦適當的產品，并不需要太多的專業背景。楊波提到，現在公司招聘更為看重的是應聘者主動學習的欲望和能力，“只要他肯學習，業務技能方面，可以通過培訓來提高。”
     每一支銷售隊伍組建以后，首先由大區經理進行面授培訓，介紹公司在該地區的發展目標和主要產品，并協助團隊制定初步計劃。“之后的業務培訓是持續進行的。”楊波說，“與客戶接觸過程中不斷遇到新問題也是提高的機會。”任我行建立了自己專職的培訓隊伍，將公司多年積累下來的銷售策略、產品掌握技巧、應用指導、客戶服務等經驗不斷傳授給全國銷售員。
    由于銷售渠道遍布全國，每個銷售團隊根據各自的業務重心又有不同的時間安排，所以盡管每個季度公司也會舉辦幾百人的集中培訓，但這種方式被楊波稱為“有點勞民傷財”。而且一次灌輸太多內容，也讓員工有些難以消化。因此現在更多采用了遠程培訓的高科技手段，讓分散在各地的銷售員可以利用視頻系統，專門就某一主題展開討論。“每周3次，每次30分鐘的課程，同時配合測試和應用指導的內容，及時檢查培訓的反饋效果。” 
    管理 
    在上千家渠道商的繁雜結構里，出現渠道沖突和溝通滯后的現象似乎難以避免。而楊波對銷售隊伍數量的增加并不擔心。
    “數量的增加，無非是把原來的手工勞動變成計算機管理。”楊波說。任我行利用自己的軟件建立起龐大的CRM系統，通過客戶申報、最低定價、銷售過程量化等方法對渠道銷售進行干預。從總公司、辦事處、大區經理、渠道商到一線銷售人員的所有環節都在這個系統里辦公。
    “我們把銷售過程量化深入到客戶終端。”楊波舉例說，如果一個銷售員根據地區指標分攤，每個季度需要成交3個客戶以上，一般意味著他需要找到20個潛在客戶。這時大區經理會對他的銷售狀態進行適時管理。對于銷售員的要求是：每周在狀態上有進展、或是有新客戶產生，否則他本周的工作就被視為無效。
    銷售過程被量化分為接觸客戶信息、拜訪、一般認可、主管認可、簽約等九個不同的狀態，對應相應的成交可能性（如主管認可的可能性為40%）。如果某銷售員的狀態遲遲不能升級，但是銷售費用卻在不斷增加，主管就會協助他分析其中的主要障礙。
    作為銷售總監，楊波每天坐在辦公室里就可以掌握全國銷售人員所跟蹤的潛在客戶、目前的狀態以及本周的虛擬成交額。通過這種管理方式，各地渠道都被凝聚在一個廣義概念的“大公司”里，而所有的銷售人員“都是任我行的兵”。
解決方案四：銷售經理的六種武藝
　　銷售明星并不能自然勝任銷售經理。理想的銷售經理至少具備六般武藝。
銷售經理是一個戰略家、營銷大師，也是聯系銷售隊伍和公司管理層的紐帶，而且在很多情況下，有一天會成為公司的首席執行官。那么，究竟怎樣才算是理想的銷售經理呢？ 
    不要過度控制銷售隊伍 
    “銷售經理抱怨自己的工作難度大，因為他們必須同時關注完成銷售指標、制定戰略和管理銷售隊伍幾方面的問題，”培訓咨詢公司Forum Corporation公司負責產品開發的副總裁喬斯林·戴維斯說。該公司最近對全球銷售業績最佳的公司做了一次調查，得出了上述結論。除此以外，這項研究還有其它發現：“我們所有的調查對象都反映，當今銷售經理最重要的任務－－－同時也是他們最薄弱的環節－－－就是如何教導并培養銷售團隊。”
    在大多數情況下，銷售經理都是從業績優良的業務人員中提拔起來的。但是那些造就了他們超凡業績的銷售技巧，并不一定就能迅速轉變成為卓越管理的妙方。
    “銷售經理經常告訴我，他們之所以榮登高位，是因為本身是出類拔萃的業務人員，但是他們最初的傾向是想出去銷售，”戴維斯解釋說，“盡管他們心里知道現在必須依靠團隊來工作，但由于習慣驅使，他們自然而然地想在任何情況下超越同事，這正是他們的渴望所在。他們自覺性高，習慣了出門拜訪客戶，習慣了銷售的角色。”
    將銷售人員提升為銷售經理，可能是明智之舉，也可能鑄成大錯－－－要看提拔上來的經理表現如何。糟糕的一面是，那些對銷售隊伍控制過度的銷售經理更多的是傷害，而不是幫助他們。而一個剛剛接手銷售隊伍的新任銷售經理，他的典型表現恰恰就是過度控制，如果是他不得不通過招聘從零開始建立一支銷售隊伍，那么他對隊伍的控制更是過分。這樣的銷售經理也許認為有必要用這種方法來幫助和刺激銷售人員，但這樣做只會導致銷售隊伍過分依賴、產生不滿甚至是敵對的情緒，最糟糕的是打消銷售人員的工作積極性。 
    幫助隊員成為銷售明星 
    這樣的銷售經理能夠意識到，積極地支援銷售人員，會使他們更強烈地感受到他的價值。
    就像望子成龍的父母那樣，那些壓制銷售人員的銷售經理，是在冒著阻礙銷售隊伍的銷售業績的風險。相反，管理有方的經理則把更多的精力花在培養銷售人員的獨立性和自主性上。“經理只有將自己的注意力從爭當銷售尖子轉變成‘如何讓團隊來做"，才能夠最終取得成功，”戴維斯解釋道,“關鍵是要轉變觀念，要從‘我是銷售尖子"，轉移到‘我是我的團隊的老師、教練和有影響力的人，他們事業成功，也就是我的成功"。”
    但是，銷售經理常常被升遷沖昏頭腦。“當我被提升為銷售經理時，我感覺是自己努力獲得的回報，”科西尼咨詢集團公司的總裁、銷售教練馬克·科西尼說，“我會說一些心高氣傲的話，比如‘他們都是我的手下，都在為我工作’等，如此這般，為了樹立自身的威信，貶低別人以抬高自己，現在看來真是荒唐。”
    科西尼和成千上萬的銷售人員和銷售經理一起工作過，親眼目睹了這種控制型管理方式所帶來的負面影響。“打壓銷售隊伍，強迫他們接受你的方式是適得其反的行為，”他說，“我所看到的成功企業中，銷售經理和高層管理人員營造了一種催人上進的環境。優秀的銷售經理并不總是喜歡出風頭，而是幫助隊員成為銷售明星。如果你的隊伍取得了卓越的成績，你自然而然也就成為卓越的經理。” 
    善于向隊員推銷自己 
    BAX Global公司的全球客戶代表賈森·伯格曼以往曾做過業務員和銷售經理，他認為管理本身就是一種銷售。他說道：“銷售經理和銷售員之間的差別在于，銷售員推銷的是公司的產品或服務，而銷售經理是向銷售員推銷其卓越的表現。只不過一個是內部銷售，一個是外部銷售。銷售員為銷售經理工作，但在一定程度上，最好的銷售經理實際上在為銷售員服務。”
    通常接受這種理念的經理，一定會采用高效的管理策略。將銷售人員視為客戶，銷售經理可以故伎重演，充分運用當年令自己榮登銷售榜首的成功秘笈。Forum公司的戴維斯回憶起他們調查過的一位銷售經理曾對他們說：“每當我感到驚慌時，我就想：自己再差也還是一個銷售員。只不過，現在我的部下－－－我的銷售隊伍－－－就是我的客戶。于是我開始用那些銷售技巧來影響他們，傾聽他們的意見，發掘他們的需求，并努力說服他們。”
    實際上，傾聽和保持溝通，都是銷售經理和銷售團隊必需的工作技巧。銷售人員通常青睞那些隨時準備討論、迅速回復電話及郵件的銷售經理，這種平易近人會得到更多的尊重和權威。當銷售人員需要討論問題時，優秀的銷售經理首先仔細聆聽，然后分析問題并提出解決方案，但決不強加于人。
    幫助銷售人員設定目標 
    銷售目標應該能夠激勵團隊的成員不斷進取，同時在達到目標后能讓他們為之感到自豪。
    設定目標是銷售經理影響、激勵并保持銷售隊伍正確發展方向的重要手段之一。找到能幫助銷售人員設定并達到目標的正確方法，可以讓銷售經理的工作事半功倍。銷售人員如果感到自己是目標的主人翁，必然會全力以赴去完成它。“我認為，銷售人員自己設定目標是十分重要的，”Ablest Staffing公司西北區經理貝弗利·納普說道，“如果我替他們設定目標，那就是我給他們下達任務了，這就失去了實際意義。”    面對危機或產生失望情緒時，銷售人員會看不見未來。這時就需要銷售經理出面，確保銷售人員能夠保持正確的前進方向。“銷售作為一種謀生手段，充滿艱辛和坎坷，辛酸挫折何其多！你必須堅強起來，重振精神，堅持下去，”Eureka Broadband公司的銷售經理克里斯·麥克唐奈說，“每一位銷售人員都可能丟掉原本寄予厚望的單子，這是工作中不可避免的。作為經理，你應該出面分析情況并總結經驗教訓。類似情況發生時，你就可以幫助銷售人員度過難關了。你將其變成一個學習提高的過程。”